Dans l’univers des entreprises SaaS (Software as a Service), la valeur ne se résume pas à un simple multiple appliqué aux revenus ou le BAIIA (EBITDA).
Ces modèles d’affaires, basés sur la récurrence et la croissance, exigent une compréhension fine de l’industrie et des métriques clés qui dictent la valeur.
Pourquoi est-ce important ?
Un même ARR de 5 M$ peut valoir très différemment selon la qualité de la croissance, la rétention client et l’efficacité opérationnelle.
En évaluation, comprendre les nuances du modèle et du marché est aussi crucial que de bien lire les états financiers.
Les métriques incontournables en évaluation SaaS
ARR (Annual Recurring Revenue)
L’ARR est souvent la base de la valorisation. Il reflète le revenu récurrent annualisé et permet de comparer des entreprises indépendamment des variations saisonnières.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Indicateur de suivi mensuel, essentiel pour détecter rapidement une tendance de croissance… ou un essoufflement.
Taux de rétention nette (Net Revenue Retention – NRR)
Mesure la capacité à conserver et faire croître les revenus existants, en tenant compte des upsells et du churn. Un NRR > 100 % signifie que vos clients actuels dépensent plus avec vous d’année en année.
Churn rate
Le pourcentage de clients ou de revenus perdus sur une période donnée. Un churn faible est synonyme de stabilité et de valeur durable.
Marge brute
Dans le SaaS, elle est généralement élevée (70–80 %). Plus elle est forte, plus chaque dollar de revenu contribue à la rentabilité future.
CAC (Customer Acquisition Cost)
Combien coûte l’acquisition d’un nouveau client ? Ce chiffre doit être analysé en lien avec la LTV (Lifetime Value) pour mesurer la rentabilité de l’effort commercial.
La “Rule of 40” : l’équilibre croissance / rentabilité
Les investisseurs SaaS adorent parler de la Rule of 40 :
Croissance annuelle (%) + marge BAIIA (%) ≥ 40 %.
C’est un indicateur simple pour voir si l’entreprise équilibre efficacement expansion et création de valeur.
Une forte croissance, mais des pertes massives ? Danger.
Une rentabilité solide, mais une croissance molle ? Risque de se faire dépasser par la concurrence.
La magie, c’est de trouver le juste équilibre.
Pourquoi connaître l’industrie change tout
Chaque niche SaaS a ses dynamiques :
- Les cycles de vente peuvent être courts (B2C) ou longs (B2B).
- Les attentes en matière de churn et de marge ne sont pas les mêmes selon le segment.
- La concurrence, les barrières à l’entrée et les tendances technologiques influencent directement la pérennité des revenus.
Un évaluateur qui ne comprend pas ces nuances risque de surévaluer ou sous-évaluer une entreprise… et donc de passer à côté de sa VRAIE juste valeur marchande.
En conclusion
L’évaluation d’une entreprise SaaS exige bien plus qu’un tableur.
Elle demande de décoder les bons indicateurs, de comprendre le contexte concurrentiel et d’anticiper la trajectoire future.
En combinant analyse financière rigoureuse et connaissance sectorielle, on obtient une évaluation qui reflète vraiment la valeur stratégique et opérationnelle de l’entreprise.